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从吸金广告,我看到了人性的8种基本欲望!

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  来源:木木博客

从吸金广告,我看到了人性的8种基本欲望!

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  广告,人人都看过!

  每一个看广告的人都是大神,总能评价一二,说个七八:这里不够打动人,那里没有吸引点。

  不过,当我们自己去做广告的时候,一般就苦逼了,完全不知道怎么下手。

  消费者为什么就被你吸引了?

  他们为什么看完广告被打动了,最后还购买了?

  人们到底想要什么?

  究竟什么东西会让他们做出这些反应?

  对于这些问题,德鲁·埃里克·惠特曼的畅销书《吸金广告》或许能给我们一些指引。

  很多广告的失败在于一厢情愿地自我表白,但是消费者从来都不关心你,他们只关心自己。

  关心自己什么呢?

  你的广告能分分钟打动消费者,驱动他们行动,那肯定是触动到了他们的某些欲望。

  惠特曼在《吸金广告》中指出,人类的需求可以被总结为8种基本欲望:

  1、生存、享受生活、延长寿命

  2、享受食物和饮料

  3、免于恐惧、痛苦和危险

  4、寻求性伴侣

  6、与人攀比

  7、照顾和保护自己所爱的人

  8、获得社会认同

  这8种欲望创造了无数经典案例,不仅仅是广告文案人会经常用到,太多太多的营销、运营人也会利用这8个点逐鹿中原,巩固江湖地位。

  01

  生存、享受生活、延长寿命

  世界虽然繁忙,却总有人诗意地活着。

  衣食住行,既是人类生存的基本物质需求,也不断衍生永无止境的欲望。绝大多数人总能知道如何让自己活得更舒服,希望自己生存得更好。

  如果某件事,我们完成后能让自己变得更好,那我们肯定更愿意行动起来,这是毫无疑问的。

  不然为什么所有产品、广告都会塑造对消费者的利益点,都在营造一种美好向往的生活?

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  我们享受健身带来的快乐与改变,所以keep说自律给我自由;

  我们沉醉旅行带来的舒适与放纵,所以携程宣扬说走就走;

  我们喜欢鲜花,FlowerPlus告诉你,用一杯咖啡的花费,一周一花,体会鲜花点亮生活的感觉。

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  再比如快手在2019年跨年的时候就从普通快手用户出发,记录普通人真实的样子。

  他们来自中国的不同地方,甚至世界的某个角落,让人们看到每一种生活的快乐,而这就是享受生活的一种方式。

  没有朝九晚五,只有朝朝暮暮

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  生活没有剧本,每个人都有自己的活法

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  生活很美,需要你去发现和找寻,你的产品能让消费者享受到多大的美好呢?

  不只是功能上的,还有情感上的。

  02

  享受美食

  最好的起床声音应该是这样的吧:

  土豆牛肉汤被炖到闷闷的咕嘟咕嘟声

  烧肉酱抹在煎肉上的刺啦啦声

在油锅里膨胀的滋呖呖声

  炒饭、虾仁和蛋花在锅里翻腾的沙啦啦声

  甜酒倒在杯子里的颠儿颠儿趸趸声

  嚼碎蒜香肝酱脆面包的喀刺刺声……

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  我们对味道的记忆,可以很久远,久远到时间都无法改变。也会很固执,偏爱某一种口味,互为鄙视链。

  品牌们,往往会花尽心思找到这种记忆的关联点,调动你的味蕾。

  他们也会用夸张的表述方式告诉你有多好吃,用极致的拍摄手法让食物的色味俱全,让细致的文案描述让你看一眼就口水直流。

  比如被誉为最下饭的国产美食纪录片《风味人间》,每一次画面与文案的结合,都会让吃货们欲罢不能。

  精密的肌理 不规则的孔洞仿佛月球的表面成千上万次的高强度碰撞改变了牛肉本来的面目也赋予了它们脱胎换骨的全新口感

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  对于美食的描述,干巴巴的文字既没有画面感也没什么吸引力。

  在我看来,美食文案就要从食物最真实的场景出发,将自己带入,尽可能从细节上描述食物从五感上带来的体验和感触,也就是从自己视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉全方面的去描述。

  试一下,效果马上会不一样!

  当然,还有更高明的手法,将食物赋予情怀,让人在食指大动时,心中亦是感慨万千。

  比如回家吃饭 APP的一组广告,当食物与家联系在一起,属于家的味道,是每个在外打拼的人心中最柔软的地方。

  送走了爸妈,还能吃到腊肉炒笋就觉得自己在北京过得还好

  03

  免于恐惧、痛苦和危险

  恐惧的来源是人内心的欲望所使,患得亦是患失,人的本能让我们趋利避害。

  而学会害怕却是人类保护自己的一种本能,我们的祖先,因为害怕猛兽与黑夜,发现并延续了火种;害怕饥饿,开始学习种植粮食,驯养家畜。恐惧是人类适应环境的必然结果,也是社会发展进步的源动力之一。

  生物学的研究也有力佐证了恐惧对人的吸引力。恐惧带来的肾上腺素,会制造相当的满足感。(所以才会有那些明明害怕看恐怖电影的人,还一边捂着眼,一边扯着嗓)

  广告中这种利用恐惧心理来吸引人们注意力的做法更是不胜枚举。

  卖摄像头的不好好卖摄像头,非要让你觉得自己家里每天都被偷;

  搞英语培训的不好好教学解惑,非要让你认为孩子不会英语就是白痴;

  生个病找个医院网站咨询下,小感冒小疼痛也能说成时日不多;

  越来越多的商家,兜售恐惧甚至多于兜售产品价值。

  恐惧对人的吸引力虽大,但多了同样泛滥。恐惧需适当、合理,而解决方案需要科学,经得起推敲。适当的幽默巧妙也会降低兜售感。

  比如杜蕾斯的玩法就相当高明。在父亲节的时候,杜蕾斯推出一个海报:

  致所有使用我们竞争对手产品的人们: 父亲节快乐。

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  定位于高端商务人士的《经济学人》杂志广告也深谙这种恐惧之道,它没有直接说服读者订阅,而是在广告这么说:

  “我从未读过《经济学人》”

  一名42岁的管培生说。

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  总之,如果我们不完成某个行为,就会失去一些自己喜爱的东西,那我们会更愿意行动起来,因为害怕损失。

  同理,如果做了某件事,能够避免自己一直恐惧、害怕的某个场景或结果,那我们也更愿意去做,人人都想从自己当前厌恶、痛苦的情境中抽身出来。

  04

  获得美妙的性伴侣

  一见短袖子立刻想到白臂膊,立刻想到全裸体,立刻想到性交......这是人原始的冲动。

  食色,性也。这是老祖宗的话,说的就是吃饭和性都是人的本性。

  而带有色情暗示的广告已经超过100年,一直到现在,虽然是争议不断,但是不可否认,现在无论你打开手机、还是阅读杂志、或者是看大品牌广告......都能见到很多“性暗示”营销的影子。

  1954 年,玛丽莲·梦露一句 “我只穿香奈儿5号入梦”,就让香奈儿5号成为了性感的代名词,当时一度引起轰动,拨动无数男女的心,之后的效仿者不计其数。

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  有研究表明,性刺激确实能够吸引顾客短期的注意。广告大师大卫·奥格威提炼出的广告3B原则Beauty,Baby and Beast,Beauty可是排在第一位。

  营销加点色,不管是男色时代还是女色时代,虽然不被主流观点推崇,但话题够足,宣传效果极好,也因此受到很多品牌的青睐。

  比如假装看不懂的,颇有内涵的经典宝马二手车广告。

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  You konw you‘re not the first.But do you really care?

  你知道自己不是第一个,但是你真的很在意么?

  还有很多健身类广告也会经常在广告里进行性暗示,表明健身会获得更多异性的关注,满足人们这种 “获得美妙的性伴侣” 的心理。

  当然,在那么多演绎性感的时尚品牌中,当然要提到最经典的Calvin Klein。

  Klein从80年代起就时常在广告中挑逗观众,品牌形象也是在不断的争议中建立起来。

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  他们之前拍的贾斯丁比伯的系列牛仔裤广告,我简直是不好意思看。

  毫无疑问,所有与人类的情感相关的元素在广告中都是有效的,而性是其中一种自发而强烈的情感。

  不要谈性色变,但也不要为了性而性,如今让消费者产生厌烦的不是性,而是对性的粗暴理解和利用,要玩就玩得巧妙一点。

  05

  追求舒适的生活

比较像,人人都在慢慢学会享受生活,追求高质量生活方式。

  特别是大家说的消费升级,有人说消费升级是消费者开始喜欢买越来越贵越来越高档的东西。

  完全不是!

  消费升级恰恰体现在不是打造品牌和产品的奢侈感,不是一直强调贵的高档的;而是塑造产品实实在在的高价值高体验感,打造品牌的高认同感和亲切感,和消费者有情感和价值观的连接,能够满足他们追求理想生活的需求。

  比如方太就是消费升级很好的一个代表,他们从来没有按照冰冷的高档品去打,而是持续强调一种新的生活方式。

  不管他们的营销还是文案,都在强调高体验感,和消费者建立情感连接,有温度有情怀。越是消费升级,他们就越去洞察需求,懂生活,更懂用户。

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  追求舒适的生活,与其说是物质的享受,更不如说是自己精神、情感上的享受。

  花呗去年推出的一支全新品牌宣传片,就提出「年轻,就是花呗」的口号。用4个年轻人的花呗故事,鼓励每个人或称自己想要的样子。

  我们是新的游牧民族

  我们的家是五湖四海

  小磊&艺嘉,用花呗在4个城市安家

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  我的念头正在发烫

  不想等它变凉

  夏欣&刘旬&皓达 创客,用花呗买了办公桌

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  06

  与人攀比

  不管是老人还是小孩,不管是男人还是女人,不管是成功人士还是失败者,人与人之间总是少不了一个东西,就是攀比。

  每个人都有强烈的自尊心,自己要比他人优秀,同时希望得到更多人的尊敬。

  如果你的广告文案能让消费者明显感受到自己比他人更加优越,那更可能获得他的青睐了。

  比如皇家·芝华士的经典广告,这个是文案大神Neil French做的。

  Neil French在给芝华士做广告的策略就是,非常自信地告诉大众芝华士与众不同,一般人买不起。

  正是因为这种狂拽炫酷吊炸天,激将法式地让消费者记住了他,拥有芝华士,就是一种身份的象征。

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  这是一则皇家·芝华士广告如果你需要看它的瓶子显然,你混错了社交圈如果你需要尝一尝 说明你没有品尝它的经历如果你需要知道它的价格 翻过这页吧,年轻人

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  如果你还没认出它来,那你可能还没准备好享受它。

  利用攀比心理,有一个的好方法,就是利用群体。

  你的用户有没有喜欢的、崇拜的、自豪的、或想要成为的群体?

  如果有,他一定渴望加入这个群体,同时我们会做很多事情来改变自己,希望自己也能成为这个群体的一员,或者强化自己的这一群体身份,满足攀比感。

  那么,你想让他做的事或者选择的产品,能不能成为这个群体的特有行为或排外的标志呢?

  比如《经济学人》杂志广告就是利用这种渴望群体的力量,来激发消费者攀比心理。

  地球表面 2/3 的面积由水覆盖,

  剩下的由经济学人覆盖。

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  同理,你的用户有没有讨厌的、反对的、想摆脱的、或不想成为的群体?

  如果你的产品、文案等能帮助他们拉开与这些群体的距离,能成为不是该群体的标志,那他们也更可能青睐你。

  还是《经济学人》杂志,他们瞄准的高端商务人士肯定不想成为在职场多年却毫无成就的人。所以,他们的广告这么说:

  “我无法忍受《经济学人》!”

  一位37岁的博客与传播专家说。

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  07

  照顾和保护自己所爱的人

  经济学里有个有趣的效应,人在买东西时,总喜欢给自己找借口,说这个是为家人付费,然后会更容易完成购买。

  而照顾和保护自己所爱的人,特别是照顾父母和保护孩子,这是所有人的天性,也是很多广告的原动力。

  如果一个人觉得别人为了他付出很多,甚至做出了牺牲,而自己却付出很少,或者有所亏欠,那他就会想要做出一些补偿别人的行为,以求心安。

  这个时候他也会更倾向于选择某个产品,因为这不是为了自己享乐,而是在补偿或照顾身边的人,这是一定应该做的。

  比如唯品会去年年货节短片:我们的一句随口说说,就是父母的大动干戈。

  你有多久没回家了?

  一年 365 天你有几天陪伴家人?

  你的父母,他们为了盼你多点回家都做过些什么?

  每年春节回家,我们的一句随口说说,就是父母的大动干戈。

  也许你并不知道,父母盼着你多点回家,默默做出了多少改变。

  每位爸妈都有一个小本子。

  他们学不会的那些密码,其实是盼我们多点回家。

  今年春节,带上爱和年货早点回家吧,幸福就是在一起。

  你要好好思考一下,谁在过去为你的用户付出过,牺牲过,患难过;谁是他们特别关心的;谁是他们可能一直在心底觉得有所忽视与亏欠的.....

  而你的产品能让他为他们做些什么?

  08

  获得社会的认同

  人人都想获得大家的认同,人人都想得到别人的赞许,哪怕你是圣人,也经不起所有人的不认同。

  为什么一些励志故事,一些鸡汤文案总是能打动人,获得大家的共鸣?

  一个很重要的原因就是这些内容说出了很多人想说的话,他们希望获得更多的认同。

  你的品牌和产品能为消费者做些什么,让他们得到更多的认同呢?

  比如省钱不丢人,这不是贪小便宜,因为 “长得漂亮是本钱,把钱花得漂亮是本事”。

  这是全联超市告诉我的。

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  比如女人结婚后被要求三从四德、比如“父母之命媒妁之言”、比如“女人30就要结婚生孩子”等等,这些社会固化的标准压得很多女性喘不过气来。

  她们有自己的人生,她们有自己的想法,她们希望能得到社会的认同。

  基于此,sk-II推出了《她最后去了相亲角》这个广告。

  skII-分享了几个大龄女青年的心声:

  一面是中国传统社会对“剩女”的不理解;一面是父母的担忧。

  广告最后姑娘们还是走上“相亲角”,但她们并不是妥协,而是写上了心里话让父母了解自己对婚姻的真实想法。

  SK-II从改变肌肤上升到改写女性命运,宣扬独立、自信的女性价值观。他们为女性发声的姿态不仅获得热议。更重要的是,作为品牌,他们让无数女性得到了认同。

  好了,以上8种人性基本欲望就说到这,希望能给大家带来一些启发。

  特别在做营销,策划广告文案的时候,可以好好想想,你的品牌和产品与消费者哪些基本欲望有关?

  然后再好好利用这个点,去刺激消费者内心的欲望。戳中人性的广告能发挥出更强的效果,这比你毫无目的的做要好得多。

  毕竟,连牛都说:“我可以计算天体运行的轨道,却无法计算人性的疯狂!”

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  文 | 木木老贼(公众号ID:mumuseo)

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